被譽(yù)為“世界工廠”的東莞，不僅擁有眾多的工業(yè)制造基地，因?yàn)槠涞锰飒?dú)厚的地理?xiàng)l件，東莞還擁有極為發(fā)達(dá)的物流業(yè)，基于此，京東和天貓先后將其物流園建在了這里。眾所周知，伴隨著用戶消費(fèi)習(xí)慣改變，尤其是疫情的影響，家電線上消費(fèi)快速崛起，對(duì)線下家電渠道商產(chǎn)生不小的沖擊，那在諸多電商物流園包圍下，東莞的家電線下渠道商生存狀況又是怎樣的呢?近日，中國(guó)家電網(wǎng)走訪東莞市時(shí)尚電器有限公司(下稱“時(shí)尚電器”)，傾聽(tīng)其創(chuàng)始人李鑄誠(chéng)講述時(shí)尚電器36年風(fēng)雨。

時(shí)尚電器董事長(zhǎng)李鑄誠(chéng)(左二)與中國(guó)家電網(wǎng)總編呂盛華(左三)一行

(資料圖片僅供參考)

因勢(shì)而變，與時(shí)代共舞

與當(dāng)前家電業(yè)務(wù)占據(jù)核心營(yíng)業(yè)收入不同，時(shí)尚電器最開(kāi)始是以影音器材起家，而這或許與時(shí)尚電器董事長(zhǎng)李鑄誠(chéng)專業(yè)的電子工程教育背景有關(guān)，“1987年1月23日，時(shí)尚電器開(kāi)設(shè)了第一家門店，主營(yíng)的就是影音器材，而且我也是這個(gè)專業(yè)出身的，當(dāng)時(shí)整體來(lái)看，業(yè)績(jī)是很容易做的?！?/p>

不過(guò)伴隨著用戶消費(fèi)習(xí)慣的變化，影音器材的發(fā)展空間日漸縮小，2000年前后，時(shí)尚電器轉(zhuǎn)而進(jìn)軍家電連鎖業(yè)務(wù)，而李鑄誠(chéng)將這一時(shí)間點(diǎn)定義為時(shí)尚電器的又一個(gè)重要發(fā)展節(jié)點(diǎn)。彼時(shí)，國(guó)美、蘇寧等全國(guó)大連鎖也不過(guò)剛剛起步，時(shí)尚電器這一舉措在當(dāng)時(shí)看來(lái)是非常大膽并具有前瞻性的，借助這一企業(yè)戰(zhàn)略的變化，時(shí)尚電器快速在東莞地區(qū)贏得消費(fèi)者信賴，巔峰期時(shí)尚電器開(kāi)設(shè)的店鋪多達(dá)22家，且擁有多個(gè)自持物業(yè)，核心店鋪也多位于東莞的商業(yè)繁華之地或者市中心，發(fā)展可謂是天時(shí)地利人和。

商業(yè)，從來(lái)都是波云詭譎的。

2010年前后，家電線上零售突飛猛進(jìn)，京東、天貓快速崛起，2012年，由京東CEO劉強(qiáng)東一條微博引發(fā)的“815電商大戰(zhàn)” 更是被載入史冊(cè)，線上渠道通過(guò)“降價(jià)”向當(dāng)時(shí)家電渠道商代表國(guó)美、蘇寧等發(fā)出挑戰(zhàn)書(shū)。賽迪研究院的數(shù)據(jù)顯示，2013年，我國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)滲透率為8.5%，2018年這一數(shù)據(jù)增長(zhǎng)至35.5%。疫情的影響下，2022年家電網(wǎng)購(gòu)占比已達(dá)到58.2%。

“電商的興起，對(duì)我們的數(shù)碼類、家電業(yè)務(wù)都產(chǎn)生了很大的影響，”李鑄誠(chéng)坦言，“線上業(yè)務(wù)不斷擠壓線下市場(chǎng)，這一過(guò)程中時(shí)尚電器不斷優(yōu)化自身，我們裁撤了一部分業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳的店鋪，核心大店采用自持物業(yè)模式，小店鋪則采用租賃模式，這樣也更靈活一點(diǎn)，進(jìn)可攻退可守?！?/p>

截止到2023年上半年，時(shí)尚電器共有家電綜合店、手機(jī)專營(yíng)店、家居定制店等多家店鋪，1200多名員工，其中自有員工800多人。

與規(guī)模變化相比，時(shí)尚電器更突出的特點(diǎn)在于不斷調(diào)整其業(yè)務(wù)模式，從早期的影音器材到家電單品，再到近幾年重點(diǎn)發(fā)力的整體性解決方案，李鑄誠(chéng)將之總結(jié)為，“你要跟著市場(chǎng)變化不停的變化，做好成本規(guī)劃，否則市場(chǎng)在變，如果你不變的話就會(huì)有很大壓力?！?/p>

瞄準(zhǔn)整體式解決方案，凸顯差異化優(yōu)勢(shì)

中國(guó)家電網(wǎng)實(shí)地走訪了時(shí)尚電器東城旗艦店以及時(shí)尚電器總店兩家店鋪，在時(shí)尚電器東城旗艦店中，可以感受到陳列與展示方式已經(jīng)呈現(xiàn)鮮明的場(chǎng)景化特點(diǎn)，在這里，三翼鳥(niǎo)家居分場(chǎng)景展示的整體解決方案讓人耳目一新，華為智能家居打造全新的空間交互體驗(yàn)，美的智慧家、海信品質(zhì)之家、卡薩帝高端衣物奢品級(jí)護(hù)理……家電賣場(chǎng)已經(jīng)告別了以往單品式的呈現(xiàn)，轉(zhuǎn)而是高品質(zhì)生活的代名詞，而時(shí)尚電器總店也正在緊鑼密鼓的裝修中，據(jù)李鑄誠(chéng)介紹，未來(lái)這里也會(huì)呈現(xiàn)多種場(chǎng)景化的展示和智能家電體驗(yàn)，幫助用戶一站式解決家電家居家裝問(wèn)題。

時(shí)尚電器東城旗艦店

“從以往的單品銷售角度看，線上銷售與線下相比差別不是很大，尤其是廠家現(xiàn)在自己也在做直播、做抖音，我們線下渠道商在這一方面其實(shí)并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但是做全屋整體解決方案，把家電和家居裝修結(jié)合起來(lái)做，就不是廠家或者客戶一個(gè)人能搞定的了，我們要明白自己能夠做到的差異化的優(yōu)勢(shì)，”李鑄誠(chéng)表示。

另一方面，在整體性解決方案上，時(shí)尚電器也有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，2017年，時(shí)尚電器就在東莞多地設(shè)下直營(yíng)店，有維意定制、歐派櫥柜、德維爾全屋定制、勞卡全屋定制四大品牌，提供臥房、廚房、書(shū)房、客廳、餐廳全屋定制服務(wù)。2018年，時(shí)尚電器成立一家集合全屋裝修、定制家具、電器等一體的新型互聯(lián)網(wǎng)整裝公司——廣東美享家裝飾設(shè)計(jì)有限公司。此外，時(shí)尚電器還多次贊助東莞建筑裝飾協(xié)會(huì)的設(shè)計(jì)師大賽等活動(dòng)，通過(guò)設(shè)計(jì)師渠道與用戶達(dá)成更為密切的聯(lián)系。

如今，時(shí)尚電器定位于服務(wù)高端用戶，在獲客方面也積累一系列行之有效的措施，例如針對(duì)新房，時(shí)尚電器與發(fā)展商或者物業(yè)達(dá)成合作，提供“官方拎包”服務(wù)，由時(shí)尚電器提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的家電家居產(chǎn)品。針對(duì)別墅或者大平層產(chǎn)品，時(shí)尚電器則與用戶直接對(duì)接，讓用戶了解到時(shí)尚電器是為顧客提供全套解決方案的賣場(chǎng)。

在老顧客維護(hù)方面，時(shí)尚電器同樣下了大力氣，目前，時(shí)尚電器已擁有超120萬(wàn)的會(huì)員，根據(jù)銷售貢獻(xiàn)，時(shí)尚電器將顧客分為四個(gè)等級(jí)，分別為黑晶卡、鉆石卡、金卡、銀卡、針對(duì)不同的用戶提供不同的服務(wù)，比如說(shuō)針對(duì)黑鉆卡用戶，每年3、4月份時(shí)尚電器會(huì)為其免費(fèi)提供空調(diào)深度清洗服務(wù)。此外，賣場(chǎng)的工作人員還會(huì)為用戶提供黃金8免上門服務(wù)，包括上門清洗空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、上門洗地等，在上門過(guò)程中還會(huì)攜帶最新的家電產(chǎn)品讓用戶體驗(yàn)，增進(jìn)聯(lián)系的同時(shí)還可以進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。針對(duì)一些新產(chǎn)品的上市，時(shí)尚電器會(huì)邀請(qǐng)顧客到店體驗(yàn)，例如蒸烤箱烹飪體驗(yàn)、高端衣物的洗護(hù)等等，通過(guò)不同的服務(wù)方案，時(shí)尚電器與用戶建立了長(zhǎng)期的鏈接。

多元業(yè)務(wù)拓展，搭建企業(yè)更堅(jiān)實(shí)護(hù)城河

在打造企業(yè)更堅(jiān)實(shí)的護(hù)城河方面，時(shí)尚電器不僅圍繞著整體解決方案形成了一系列“組合拳”，正如從影音器材、數(shù)碼再到家電等品類變化一樣，時(shí)尚電器還在不斷的擴(kuò)展外延，以此形成更豐富和多元化的經(jīng)營(yíng)，來(lái)應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

首先，家電銷售依然是其核心的業(yè)務(wù)，圍繞著家電業(yè)務(wù)，時(shí)尚電器做到更精準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)，通過(guò)場(chǎng)景化的布局、更人性化的體驗(yàn)來(lái)布置賣場(chǎng)，不再求多求大，通過(guò)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀靈活調(diào)整戰(zhàn)略布局。

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家電業(yè)務(wù)之外，目前，李鑄誠(chéng)還將很大一部分精力放在了新能源汽車業(yè)務(wù)的拓展上，據(jù)李鑄誠(chéng)介紹，未來(lái)，他還會(huì)開(kāi)設(shè)新能源車的銷售、售后等服務(wù)，使時(shí)尚電器形成更多元化的業(yè)務(wù)布局，“每一個(gè)行業(yè)都有其生命周期，你在經(jīng)營(yíng)周期上升的時(shí)候進(jìn)入，肯定會(huì)更好做，在經(jīng)營(yíng)周期下降的時(shí)候，就會(huì)比較辛苦，壓力也大。”

作為東莞地區(qū)規(guī)模最大的專業(yè)家電零售企業(yè)，即使在多個(gè)電商公司的夾擊下，時(shí)尚電器依然牢牢掌握著當(dāng)?shù)丶译婁N售的話語(yǔ)權(quán)，據(jù)悉，在東莞本地線下市場(chǎng)中，東莞電器營(yíng)收占比達(dá)到55%以上。

在李鑄誠(chéng)將時(shí)尚電器的多年經(jīng)營(yíng)娓娓道來(lái)之時(shí)，我們看到電子工程技術(shù)背景以及多年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)在他身上形成的奇妙氣質(zhì)， “胸有丘壑，目有山河”，對(duì)于企業(yè)的當(dāng)下和未來(lái)，李鑄誠(chéng)有著自己的判斷和應(yīng)對(duì)之法，在整個(gè)交談過(guò)程中，也可以感受到他堅(jiān)定而又不急不躁的心態(tài)，而這或許正是時(shí)尚電器多年以來(lái)面對(duì)一次次外界變化時(shí)仍然可以從容應(yīng)對(duì)、持續(xù)成為領(lǐng)航員的原因所在。

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