在代理人渠道轉(zhuǎn)型的背景下，這兩年銀保渠道再次成為壽險行業(yè)的重點發(fā)展對象。然而，銀保渠道的手續(xù)費確出現(xiàn)無序競爭下的瘋狂上漲態(tài)勢。

據(jù)第一財經(jīng)記者了解，繼多地出臺人身險銀保業(yè)務(wù)自律公約之后，國家金融監(jiān)管總局近日下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》（下稱《通知》），要求人身險公司在備案銀保產(chǎn)品時需列示傭金上限，并做到“報行合一”。

“銀保手續(xù)費高漲的程度已有失控的跡象，會讓壽險公司出現(xiàn)費差損（保險費結(jié)構(gòu)中年度內(nèi)實際支出的營業(yè)費用總額超過當(dāng)年收入的附加保險費總額），此次監(jiān)管出手，我覺得作用非常大，可以讓銀保渠道手續(xù)費水平回歸正常，利于行業(yè)長期健康發(fā)展。”一名“銀保系”公司的銀保渠道負責(zé)人對第一財經(jīng)記者表示。

(資料圖)

要求傭金“報行合一”

從《通知》來看，內(nèi)容雖只有短短幾百字，但其中有多條新出現(xiàn)的重磅內(nèi)容。

《通知》要求，各人身保險公司通過銀行代理銷售的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)審慎合理地確定費用假設(shè)，結(jié)合公司實際，根據(jù)發(fā)展水平、盈利狀況、管理能力等，細化完善費用結(jié)構(gòu)。

值得關(guān)注的兩條內(nèi)容是：“從即日起，各公司通過銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時，應(yīng)當(dāng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報告中明確說明費用假設(shè)、費用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限?！薄案鞴緫?yīng)據(jù)實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應(yīng)與備案材料保持一致?！?/p>

“這次監(jiān)管《通知》的力度之大就體現(xiàn)在對于傭金的新要求上。之前對于銀保產(chǎn)品的備案要求中需要報費用率，并且做到費用率的‘報行合一’，這此次《通知》要求連傭金上限也需要一起上報并且做到傭金的‘報行合一’?！鄙鲜鲢y保渠道負責(zé)人表示，這就相當(dāng)于嚴格限制了銀保渠道的傭金水平，如果未來壽險公司突破了自己備案時上報的傭金水平，想必會受到重罰。

同時，對于存量的已備案銀保產(chǎn)品，《通知》亦要求應(yīng)于2023年8月31日前補充報送費用結(jié)構(gòu)和傭金上限等內(nèi)容。

“我認為這個文件效果會比較突出?！痹诹硪幻ｋU公司首席市場官看來，《通知》不僅對于傭金的支付方人身險公司有規(guī)范作用，對于傭金的收取方銀行來說也會有引導(dǎo)作用。

另外，《通知》中還提到“鼓勵各公司探索傭金費用的遞延支付，通過與業(yè)務(wù)品質(zhì)掛鉤，實現(xiàn)銷售激勵的長期可持續(xù)性。”

“傭金遞延支付的說法也是首次出現(xiàn)的。通常銀保渠道的傭金是在首年一次性支付的?！辈贿^該銀保渠道負責(zé)人也表示，“監(jiān)管對于遞延支付的愿景是好的，不過目前執(zhí)行起來還是有一點難度，一方面需要做額外的數(shù)據(jù)回傳，另一方面銀行渠道的產(chǎn)品續(xù)期率也并不低，遞延支付的必要性我認為不算太高，所以我理解目前還是以‘鼓勵’為主?！?/p>

傭金狂飆

國聯(lián)證券研報表示，隨著代理人渠道過往的“人海戰(zhàn)術(shù)”不再奏效，保險公司也在積極尋求多元化的渠道發(fā)展，而銀保渠道天然具備客戶基礎(chǔ)更廣、銷售場景更多元等優(yōu)勢。因此，在代理人渠道改革的背景下，保險公司積極發(fā)力銀保渠道，加強與銀行的合作。

對于以前代理人渠道見長的大型險企來說，近兩年銀保渠道的保費增長顯得驚人。以中國太保為例，2022年年報數(shù)據(jù)顯示，其2022年銀保渠道新保業(yè)務(wù)保費同比大增332%，銀保渠道保費在總保費中占比從2021年的3.52%上升了10.01個百分點至2022年的13.53%。

大型險企尚且如此，那對于沒有資源和巨額費用來支撐個險隊伍建設(shè)的很多中小型人身險公司而言，銀保渠道更是核心渠道。

“因為現(xiàn)在個險整體情況不太理想，整個市場全擠到銀保賽道上來了，包括一些較為激進的公司。”上述銀保渠道負責(zé)人分析稱，在保險產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，面對這兩年渠道內(nèi)更激烈的競爭，對于規(guī)?！皼_一把”的想法以及保險公司相對銀行的談判弱勢地位，銀保渠道的手續(xù)費出現(xiàn)狂飆。

一份媒體發(fā)布的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，僅今年前4月，人身險公司銀保渠道手續(xù)費支出同比增長超43%。綜合多名受訪業(yè)內(nèi)人士的說法，不同類型和期限產(chǎn)品的壽險產(chǎn)品傭金率有所不同。但平均來看，目前多地的銀保產(chǎn)品傭金率大概可以超過30%水平。甚至有銀行抬高部分五年期終身壽險的手續(xù)費率至50%，而且還有其他銀行在跟進。

盡管對于保險公司來說，更高的手續(xù)費可以讓自家的產(chǎn)品在銀行柜臺獲得“主推位”，從而實現(xiàn)規(guī)模提升，對于近兩年業(yè)績壓力頗大的銀行來說也有提升中間業(yè)務(wù)收入的沖動，但這種手續(xù)費競爭在業(yè)內(nèi)人士看來無異于飲鴆止渴。“盡管一些險企為了生存不得不抬高手續(xù)費，但高企的傭金突破了險企的預(yù)定費用率，會造成嚴重的費差損風(fēng)險，這對公司和整個保險行業(yè)的長期健康發(fā)展顯然是在‘埋雷’?！鄙鲜鲢y保渠道負責(zé)人稱。

在“總對總”、“分對分”的“明賬”之外，銀保渠道也出現(xiàn)各種補充協(xié)議、暗自輸送利益等方式用“小賬”“暗賬”等方式來繞開監(jiān)管，提高實際的手續(xù)費率。

例如，中國銀行保險監(jiān)督管理委員會山東監(jiān)管局顯示，2021年1月至6月，國華人壽威海中心支公司以保險傭金的形式累計向12名銀?？蛻艚?jīng)理發(fā)放銀保渠道業(yè)務(wù)傭金189.42萬元。

為了抑制銀保渠道的手續(xù)費無序競爭，近期多地就出臺了相應(yīng)的自律公約。例如，上海市保險同業(yè)公會組織行業(yè)制定了《上海市人身保險銀保業(yè)務(wù)自律公約（2023年版）》（下稱“自律公約”）。自律公約中強調(diào)了多個“不得”：保險機構(gòu)須承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費，堅決杜絕銀保“小賬”；保險機構(gòu)不得簽署涉及手續(xù)費或變相提高手續(xù)費的補充協(xié)議等。

據(jù)上述銀保渠道負責(zé)人透露，在多地的自律公約出臺后，有保險機構(gòu)已開始與銀行進行壓降手續(xù)費的談判。而對于“小賬”，多名業(yè)內(nèi)人士認為不管在保險行業(yè)還是銀行業(yè)都是不被允許的，之后需要監(jiān)管部門、行業(yè)公司共同維護行業(yè)秩序，進一步加強監(jiān)測和風(fēng)控，并加強處罰力度。

而此次《通知》也強調(diào)，各公司對產(chǎn)品開發(fā)和使用負有主體責(zé)任，應(yīng)當(dāng)加強對分支機構(gòu)產(chǎn)品使用行為的管控，防范不正當(dāng)競爭行為。

銀保渠道需更精耕細作

2019年以來銀保渠道的新單保費實現(xiàn)快速增長、新業(yè)務(wù)價值增速和貢獻比重持續(xù)提升主要得益于銀行和保險公司的“雙向奔赴”“共同推動”。

國聯(lián)證券認為，銀保渠道相較于代理人渠道而言，客戶基礎(chǔ)更廣、銷售場景更多元，因此在疫情和代理人渠道改革等因素影響代理人展業(yè)和保險公司新業(yè)務(wù)價值增長的背景下，銀行憑借其廣泛的線下網(wǎng)點和多元化的手機App及網(wǎng)上銀行等線上服務(wù)場景的優(yōu)勢重獲保險公司青睞。

在業(yè)內(nèi)人士看來，銀保渠道一直是一條“黃金賽道”，但還需要進一步由粗放的合作管理方式向精耕細作發(fā)展。

銀保渠道產(chǎn)品留給市場的印象往往是集中于躉交（投保時一次交清全部保險費）產(chǎn)品，價值貢獻低?！斑@一方面由于保險產(chǎn)品，尤其是期交產(chǎn)品是相對復(fù)雜的金融產(chǎn)品，對銀行銷售人員來說專業(yè)性挑戰(zhàn)較大，他們往往覺得躉交產(chǎn)品更好賣。另一方面，保險公司在銀保渠道的重點也放在規(guī)模上，較少有動力花大力氣去提升銀行銷售人員在銷售保險產(chǎn)品上的專業(yè)性?！鄙鲜鲐撠?zé)人表示。

而隨著銀保渠道的發(fā)展，這一現(xiàn)象有所改觀。國聯(lián)證券表示，近年來保險公司優(yōu)化了銀保渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得銀保渠道的價值貢獻比重和價值率整體略有提升，但和代理人渠道相比仍處于較低水平。數(shù)據(jù)顯示，從新業(yè)務(wù)價值率來看，2022年中國平安和中國太保的銀保渠道的新業(yè)務(wù)價值率分別為19.2%、2.7%，遠低于代理人渠道的36.3%、31.5%。

不過，近幾年銀保渠道的價值轉(zhuǎn)型已是大型險企在多元化策略上的重要一環(huán)。太保壽險總經(jīng)理蔡強就曾在業(yè)績交流會上表示，現(xiàn)在的銀保渠道和十年前的銀保渠道完全不一樣。銀行和保險機構(gòu)都會更專注客戶需求，越來越多的銀行也在尋找長期的戰(zhàn)略合作伙伴。同時，銀行也認識到期交產(chǎn)品對于銀行本身業(yè)務(wù)的重要性、留住客戶的重要性?！跋嘈陪y保在不久的將來會成為太保壽險新業(yè)務(wù)價值增量的主要貢獻者之一?！辈虖娬f。

同時，也有業(yè)內(nèi)人士認為，在出現(xiàn)理財產(chǎn)品破凈的狀況下，銀行會更看重保險產(chǎn)品這樣有預(yù)定利率進行“保底”的產(chǎn)品。而人身險預(yù)定利率切換后，多數(shù)受訪業(yè)內(nèi)人士都認為分紅險在儲蓄型保險中將成為大勢所趨，這一趨勢也將引導(dǎo)一些銀行對這一險種及其他價值更高的保障型產(chǎn)品有更多的研究。

“我對銀保渠道的長期發(fā)展還是很看好的。在外部環(huán)境和內(nèi)部更加規(guī)范的作用下，相信銀保渠道也會更好地發(fā)揮它在居民財富管理和風(fēng)險保障中的作用?！鄙鲜鲐撠?zé)人稱。

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