“我不想當(dāng)主播了?！蓖跎谟浾呙媲?，妝容精致，嗓音沙啞。

剛到杭州當(dāng)電商主播時(shí)，她計(jì)劃好了，3年內(nèi)買車買房，信心滿滿。當(dāng)時(shí)，她聽說，主播月入10萬元稀松平常。不過現(xiàn)在，恰好3年過去了，她沒掙過那么多錢，也很少再去想安家置業(yè)的事。

(相關(guān)資料圖)

“但不做主播，我不知道自己還能干嗎。”王莎很快補(bǔ)充。成為主播之前，她是老家山西一家醫(yī)院里的護(hù)士。“不做主播薪水更少，肯定接受不了?！?/p>

今年初，浙江省商務(wù)廳給出一份監(jiān)測數(shù)據(jù)，杭州直播相關(guān)企業(yè)注冊數(shù)量超5000家，主播近5萬名。很快，人們便算清楚了一筆賬——杭州每244個(gè)人里就有一個(gè)是主播。

前段時(shí)間，一份問卷調(diào)查顯示，近萬名受訪應(yīng)屆畢業(yè)生中，有六成就業(yè)時(shí)會考慮網(wǎng)紅直播等新興職業(yè)?？梢灶A(yù)見，主播人數(shù)還會繼續(xù)增加。

從業(yè)者多了，市場需求卻未擴(kuò)充，行業(yè)內(nèi)競爭加速，主播薪水不斷下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，降幅普遍在三到五成。留下抑或離開，搖擺不定，反復(fù)糾結(jié)，可能是很多在杭主播如今的心理狀態(tài)。

不過，這或許是行業(yè)發(fā)展該有的樣子。直播電商不再火爆，回歸理性，電商主播也已不是“網(wǎng)紅”的代名詞，不再代表網(wǎng)紅，成為一種普通職業(yè)。

主播在直播帶貨，銷售玩具。 新華社記者 林光耀 攝

行業(yè)降薪

記者和王莎約在咖啡館，她只端了一杯白開水，最近每天喝中藥調(diào)理身體，喝不了咖啡。“主播當(dāng)3年足夠了，不能再做了?！贬t(yī)生勸她，苦口婆心。

在杭州，很多電商主播很容易被辨認(rèn)出來。不憑外貌，單憑聲音。幾乎每個(gè)主播的嗓音都是沙啞的。新主播試鏡時(shí)，直播經(jīng)驗(yàn)是否豐富，業(yè)內(nèi)人一聽聲音便能知曉。

直播費(fèi)嗓子。王莎的喉嚨總是反復(fù)發(fā)炎，一旦疼起來就火辣辣的，說話聲音也變模糊。劉彤也是主播，她吹空調(diào)著了涼，嗓子幾乎說不出話，直播時(shí)現(xiàn)場同事聽著揪心，反復(fù)和她確認(rèn)身體狀況，最終原定5小時(shí)的直播提前2個(gè)小時(shí)結(jié)束。

主播鄒茜正考慮換工作，在和記者見面前，她剛結(jié)束一場面試。對方要打造一個(gè)“日不落”直播間，全天24小時(shí)開播，而新人一般被分到“大夜場”，凌晨2時(shí)至早上8時(shí)上播，因?yàn)槿找诡嵉?，主播能多拿一些補(bǔ)貼，每天50元。

工作時(shí)間不規(guī)律，對于主播而言是家常便飯。若遇到起號的直播間，或者到了上新品的時(shí)候，主播得把各種時(shí)間都測試一遍，評估出流量狀況最好的階段?！艾F(xiàn)在無論如何都不想起號，太折磨人?！编u茜之前經(jīng)歷過，有時(shí)晚班下播時(shí)已是0時(shí)，早班又等著6時(shí)開播，她4時(shí)就得起床。

直播間流量很難把控，銷量也是，但這份壓力層層傳導(dǎo)，直接落在主播的肩頭?！巴粋€(gè)賬號主播有七八個(gè)，我們每周開一次會，會議室放著很大一塊屏幕，每位主播本周業(yè)績按照排名依次列舉，一個(gè)一個(gè)去講，排到最后的壓力特別大，后面幾位可能會被淘汰?！眲⑼f。

為了沖業(yè)績，直播間里，主播得始終保持狀態(tài)，“沒有人跟你互動，一個(gè)小時(shí)不出單，你還得自導(dǎo)自演，對著機(jī)器自言自語，看著特別興奮?！眲⑼f，“但我是人，又不是機(jī)器人，怎么會沒有負(fù)面情緒呢？”一次上播時(shí)，她被提了很多要求，一會兒換個(gè)衣服，一會兒燈光太亮，一會兒又說臉太白，不斷調(diào)整。這些瑣事攪得她心煩，下播后便辭職了。

劉彤做主播3年，公司換了好多家，“我自己都數(shù)不過來，真的?！敝鞑サ墓ぷ骱茈y穩(wěn)定，直播項(xiàng)目本身便是快餐式的，“我簽的上一家公司本來要播一個(gè)賬號，準(zhǔn)備了10天，人員儲備好了，引流視頻拍好了，貨盤理好了，沒等開播，項(xiàng)目撤掉了?！倍嗟馁~號，因?yàn)橹辈I(yè)績不佳，播一段時(shí)間后也會停下。

以上種種，主播們經(jīng)常掛在嘴邊吐槽。不過這些都不足以讓她們離開。這兩個(gè)月王莎才真正產(chǎn)生放棄的念頭——主播行業(yè)普遍被降薪。

前段時(shí)間，王莎想跳槽，面試了兩家直播公司，提出底薪2萬元，面試官很驚訝，說現(xiàn)在主播就沒有給2萬元的，最多1.5萬元。王莎也覺得驚訝，“以前沒有公司壓過價(jià)，要多少給多少?！彼F(xiàn)在的公司里，運(yùn)營4個(gè)賬號，有十幾位主播，她偷偷打聽過，她的底薪最高，每月2萬元。最近，有剛?cè)胄械男氯酥鞑サ焦?，都說給8000元就干，“真的無法理解，主播之間互相卷，自降身價(jià)。”

行情稍好時(shí)，劉彤每月底薪3.5萬元，再加上1%的提成，月入5萬元不成問題。上次辭職后，她找直播公司簽了兼職合同，沒有底薪，沒有提成，按照直播時(shí)間算錢，時(shí)薪300到400元。“以前真看不上這300元?！眲⑼畬π匠旰懿粷M意，“今年年初，兼職的時(shí)薪還有500到700元?！钡裏o計(jì)可施，這是市場普遍價(jià)格。

主播正在直播間銷售珍珠飾品。新華社記者 韓傳號 攝

黃金時(shí)間

“賺錢很容易?！眲⑼貞浧?020年，那是主播的黃金時(shí)期。

電商直播從2016年出現(xiàn)，“當(dāng)時(shí)娛樂主播都不愿意轉(zhuǎn)電商主播，認(rèn)為帶貨這件事上不了臺面。”天字直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人大壯說，他是直播間的運(yùn)營老手。不過很快，人們便見識了電商直播的威力。2017年10月，淘寶原直播一姐直播5小時(shí)，幫海寧一家皮草店賣出7000萬元的貨，幾乎“一夜掙下一套房”。一戰(zhàn)成名，直播在電商從業(yè)者中間“破圈”。而后兩年，直播電商的模式漸趨成熟。

行業(yè)在2020年初迅速擴(kuò)張。新冠肺炎疫情沖擊下，“上云”進(jìn)直播間成為實(shí)體商家的“救命稻草”。孫來春在上海創(chuàng)辦護(hù)膚品牌林清軒，門店大多開在一二線城市，共337家，因?yàn)榫€下經(jīng)營被“冰封”，最困難時(shí)，孫來春盤過賬面上的錢，還能活70多天。他親自上播，第一次直播獲得超過6萬次觀看，銷售額超過40萬元。后來，公司線下導(dǎo)購爭先上線開直播。半個(gè)月后，電商銷售業(yè)績增長5倍。

類似的故事不勝枚舉。各大品牌、各路商家紛紛設(shè)立直播間，唯恐在直播電商的新賽道上落于人后。直播間多了，主播成為稀缺資源。

當(dāng)時(shí)劉彤還是大三學(xué)生，有時(shí)接兼職，當(dāng)女裝模特，按照衣服件數(shù)算錢，每套200元左右，每天拍二三十件，每件需要四五十張照片。女裝一般反季拍圖，冬天穿短袖，夏天穿羽絨服，室外拍攝，從早到晚。身邊朋友推薦她做主播試試，“每天晚上直播4個(gè)小時(shí)就行，很心動?！眲⑼杆俸灹酥辈ス?，成為美妝主播?？蛦蝺r(jià)幾十元的單品，一場直播輕松賣到幾萬元，她很快成為公司“銷冠”。

也是2020年，因?yàn)橄矚g看直播，王莎到了杭州，想做主播?！靶氯巳胄斜容^簡單?！蓖跎f起，杭州很多機(jī)構(gòu)都缺主播，招聘信息一直在網(wǎng)上掛著，但應(yīng)聘者寥寥。她到各家直播公司面試，只需簡單試鏡講解，因?yàn)橹凹依镩_過服裝店，她常去店里幫忙，有話能說，很快過關(guān)。頭天面試成功，第二天直接上播，在一個(gè)公司孵化的網(wǎng)紅直播間做主播，而網(wǎng)紅本人只需每月上新時(shí)露面。王莎每晚上播4小時(shí)，每月固定工資，能休息4天。

漲薪很快，第二個(gè)月，劉彤的底薪漲到1.8萬元。在主播收入的構(gòu)成里，工資只是一部分?！澳阒喇?dāng)時(shí)市場有多好嗎？我跟過一次明星場，一個(gè)小時(shí)給2000元，還不用說話，你就站在旁邊，他旁邊站了一圈人，都能拿這個(gè)數(shù)，感覺很爽。”當(dāng)時(shí)，只要進(jìn)入明星直播間，起步價(jià)每小時(shí)1500元。還有一次，劉彤受邀給某藍(lán)牙耳機(jī)品牌拍宣傳視頻，按小時(shí)計(jì)費(fèi)，每小時(shí)300元，一整天時(shí)間，視頻拍了幾條，大部分時(shí)間都在商量，“換句話說，磨洋工?！?/p>

像劉彤這樣的，行話叫店播主播，直播間由商家設(shè)立，人們進(jìn)入直播大多是因?yàn)樯唐泛推放?，而非主播個(gè)人魅力。另一類叫達(dá)人主播，直播間大多是粉絲，粉絲下單出于對達(dá)人的信任和追隨。而達(dá)人主播的收入，又要高出許多。

2020年8月，主播鄭柯到杭州，和專門的網(wǎng)紅孵化機(jī)構(gòu)簽訂經(jīng)紀(jì)約，成為達(dá)人主播，賣貨提成30%到50%。她聽過不少同行的致富故事——有主播朋友在杭州買房，首付200萬元，普通工薪階層存錢好多年的事情，主播兩三年便做到了；她們?nèi)ト齺喡糜危瑸榱送娴帽M興，把整個(gè)泳池包下來，果盤500元一個(gè)，隨便上；“雙十一”那個(gè)月，好多人工資拿了三四十萬?！斑@一行，如果沒有任何夢想，每個(gè)月1萬元閉著眼掙，沒有任何壓力，月入10萬元都是稀松平常?！?/p>

鄒茜2021年6月從學(xué)校畢業(yè)，那時(shí)，主播這行收入高已經(jīng)成為共識。她學(xué)播音主持專業(yè)，成為主播是同學(xué)中間最好的畢業(yè)去向之一，“還有的做口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師，有的去電視臺實(shí)習(xí)，都跟當(dāng)主播能拿的工資差距很大。”

不過，主播們沒想到，如此高薪未能持續(xù)太久。

主播在直播間銷售女裝，直播間僅有一位主播，一位運(yùn)營。新華社記者 季春鵬 攝

生意難做

可能從今年開始，也好像去年便有苗頭，具體時(shí)間，主播們說不清楚，但毋庸置疑，直播電商的生意越來越難做了。

“現(xiàn)在直播間掙不到錢?！蓖跎f，“咱們可以算一下?！蹦壳?，直播平臺的規(guī)則發(fā)生了變化，流量邏輯已經(jīng)從“自然流”轉(zhuǎn)向了“付費(fèi)流”。以女裝為例，直播間人氣低迷，一般得投錢買流量，理想的話，1萬元流量能轉(zhuǎn)化3萬元銷售額。假設(shè)一場直播銷售額10萬元，投流成本就得3萬元，女裝退貨率大概為70%，實(shí)際銷售額也就在3萬元左右。再刨去維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)的水電和租金費(fèi)用，以及主播、運(yùn)營的用人成本，“直播間還想掙錢？不虧就行。”

各家直播間都在想盡辦法縮減人員開支。王莎之前待過的女裝直播間人員配備齊全，兩位主播，一位運(yùn)營，一位場控，還有一位搭配師——專門為直播間搭配展示的服裝和飾品?，F(xiàn)在直播的模式變了，為了縮減成本，整場直播重點(diǎn)賣一件主推品，主播幾乎不用換衣服，也不再需要搭配師，直播間只有一位講解主播和一位配合話術(shù)兼上鏈接的運(yùn)營。

直播公司大多以代播為主要業(yè)務(wù)，向品牌商家收取服務(wù)費(fèi)和直播時(shí)薪。通常公司和品牌方簽訂的直播協(xié)議，最短周期為1個(gè)月，并對直播時(shí)間和銷售額等進(jìn)行考核，若效果欠佳，直播無法贏利，品牌方便會撤項(xiàng)。

達(dá)人主播僅是起號便很艱難。鄭柯前半年播廢過3個(gè)號，都毫無起色。第4個(gè)號播到第4場，15分鐘賣了2萬元，這么算下來，一個(gè)晚上能賣出幾十萬元，結(jié)果因?yàn)橥对V被強(qiáng)制斷播?！爸辈ヰB(yǎng)號，就看老板愿不愿意虧?！编嵖抡f，幾百元的東西免費(fèi)送，戒指賣一分錢，面膜賣一角錢，售出價(jià)格連包裝成本都不夠，公司每個(gè)月只在貨品上就要虧十幾萬元，“其他直播間賣199元，我們賣9.9元，價(jià)格低不到這種程度，做不起來?！?/p>

孵化達(dá)人的過程像是一場賭博?！扒捌谕跺X養(yǎng)號，后面10個(gè)主播里能有1個(gè)起來的，投資一夜之間都能收回來?！编嵖抡f。不過現(xiàn)實(shí)情況是，成千上萬個(gè)主播里，也難出一個(gè)有影響力的達(dá)人。

現(xiàn)在，孵化機(jī)構(gòu)的態(tài)度變得謹(jǐn)慎，大多放棄了投錢養(yǎng)成達(dá)人的計(jì)劃。鄒茜剛畢業(yè)時(shí)簽約過一家機(jī)構(gòu)，播既往達(dá)人留下的美妝賬號。公司寫好腳本，化妝師化好妝容，鄒茜像個(gè)演員，或者說提線木偶，扮演美妝達(dá)人的角色。

一段時(shí)間過去，行業(yè)如大浪淘沙般，層層篩選。有的直播公司漸漸接不到項(xiàng)目，無奈裁員，甚至倒閉。有的達(dá)人孵化機(jī)構(gòu)千金散盡，沒能等來回本時(shí)刻，只能轉(zhuǎn)行，改換賽道。一批行業(yè)內(nèi)的公司嘗試站上風(fēng)口，大多卻稍縱即逝。

與此同時(shí)，來杭主播人數(shù)卻節(jié)節(jié)攀升，于現(xiàn)有崗位而言供遠(yuǎn)過于求。直播市場的蕭條傳遞給每一位從業(yè)者，涼意四起，曾經(jīng)幾十萬元甚至上百萬元的薪水，最終成為金字塔頂端遙不可及的夢想。

杭州某直播基地仍在招募主播，號稱“百萬年薪”。

未來的路

未來的路該怎么走？王莎還沒想好。

主播想拿高薪仍有可能，只是門檻高了許多。“好主播還是很難招?！贝髩颜f，公司有50多個(gè)直播間，將近300位簽約主播，“但好主播屈指可數(shù)?！蹦壳笆袌錾鲜杖胱罡叩氖恰癝級”主播，播過單場銷售額破百萬元的大場是必要條件。另外，長相親和力，鏡頭前的狀態(tài)，臨場發(fā)揮的口播邏輯，長時(shí)間連續(xù)工作的抗壓力，都是考核標(biāo)準(zhǔn)?！坝錾线@樣的主播，我愿意開月薪幾萬元的高價(jià)，行情也的確如此。”大壯又補(bǔ)充，“但能拿這個(gè)價(jià)的主播，在人群中的比例不到千分之一?！?/p>

有的主播選擇離開。王莎有位同為服裝類主播的朋友，直播2年，目前是派出所民警。金姐曾與天字網(wǎng)絡(luò)簽約，在安徽廣電集團(tuán)做了十多年新聞主持人，2020年初到杭州成為家電主播，后來又轉(zhuǎn)行成為培訓(xùn)師，各地講課。還有一些達(dá)人主播，已積累了足夠粉絲，為減輕成本壓力，到中西部城市建立直播基地，從杭州寄品直播。

有的主播選擇留下。劉彤原本是美妝主播，“講這個(gè)品類不累人，語調(diào)平淡，甚至可以不用思考，我曾經(jīng)播到幾乎睡著，嘴巴靠肌肉記憶在動?！?022年初，因?yàn)槭袌鲲柡投雀撸D(zhuǎn)型成為鞋服主播?！袄щy比較大，要求幾十元的產(chǎn)品講出幾百元的品質(zhì)，一開始我把鞋子拿在手里說不出話，材質(zhì)、面料、做工、鞋底、鞋墊等，天天背話術(shù)，看也看不明白，怎么都記不住，崩潰到哭?！?/p>

但她慶幸自己的選擇，“現(xiàn)在只有提升能力，拓寬領(lǐng)域，才能在這個(gè)行業(yè)里面生存下去?！比绻久缞y項(xiàng)目倒了，她還能播鞋服，全能型主播能接更多的項(xiàng)目，從而保證收入。

“跟你聊完，才想起我當(dāng)時(shí)做老師的時(shí)候，每個(gè)月工資不到七千元?！编嵖略诔蔀橹鞑デ笆羌夹＠蠋?，采訪快結(jié)束時(shí)，記者提醒她，杭州的普通工薪階層辛苦一個(gè)月，可能還掙不到1萬元，鄭柯說，她心里“咯噔”了一下，“在這個(gè)行業(yè)里沒感覺，只能看到比自己掙得更多的人，‘一夜暴富’的誘惑力太大了。”

其實(shí)被掛在嘴邊、頻頻吐槽的主播薪資仍高于其他行業(yè)平均水平。2022年，杭州市非私營單位就業(yè)人員年平均工資為153558元。記者咨詢了一位杭州公務(wù)員朋友，他的月收入也不過剛過萬元。

對于主播行業(yè)，或許到了去除濾鏡和放棄幻想的時(shí)候。一夜暴富的流量，兩年買房的生意，大多所謂掙快錢的門路，終究難成長久之計(jì)。

狂熱之后，主播們或許迎來了當(dāng)下最好的結(jié)局，主播成為一門常規(guī)、需要穩(wěn)扎穩(wěn)打的普通工作。

（文中王莎、劉彤、鄒茜、鄭柯均為化名）

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