近日，恒信鉆石董事長(zhǎng)，I Do品牌創(chuàng)始人李厚霖在一個(gè)創(chuàng)業(yè)思想會(huì)上以“打造‘互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代’奢侈品文化生態(tài)”為主題，分享了自己創(chuàng)立企業(yè)、打造品牌十多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)、收獲與思考。他認(rèn)為，做奢侈品就9個(gè)字“做文化，做品牌，做生態(tài)。”

　　創(chuàng)業(yè)后遇到的第一個(gè)坑

　　首先，李厚霖分享了自己初創(chuàng)業(yè)時(shí)的一個(gè)“故事”。

　　他說(shuō)，“1999年是我在北京第一次創(chuàng)業(yè)、打造恒信這個(gè)品牌的一年。當(dāng)時(shí)在北京的東方廣場(chǎng)，我們投資了8000萬(wàn)元，建造了一個(gè)當(dāng)時(shí)亞洲最大的鉆石空間，但是開(kāi)創(chuàng)出來(lái)以后的三個(gè)月里，每個(gè)月的銷售績(jī)不足以支撐房租，壓力非常巨大。在那段時(shí)間里，我每天都在琢磨怎么能夠讓自己重生。支撐到第一百天的時(shí)候，我決定砸店。”

　　在這段“把失望都當(dāng)希望的日子里”，李厚霖思考了許多。他認(rèn)為當(dāng)時(shí)自己還是太年輕、太沖動(dòng)，雖然說(shuō)自己走了與其他香港的品牌不一樣的路子，把鉆石集中到一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)比把鉆石送到每一個(gè)不同居住小區(qū)更具優(yōu)勢(shì)，但還是沒(méi)有充分考慮到消費(fèi)的實(shí)際需求。

　　“我們當(dāng)時(shí)創(chuàng)新的這樣一個(gè)商業(yè)模式，從邏輯關(guān)系上來(lái)看是沒(méi)有錯(cuò)誤的，但是有一個(gè)巨大的問(wèn)題是，我們把1500平方米全部用來(lái)銷售鉆石。雖然我們專業(yè)來(lái)看每一款鉆石戒指有四爪鑲、六爪鑲、八爪鑲的分別，但對(duì)一個(gè)普通的消費(fèi)者而言，一個(gè)鉆戒可能就是一個(gè)鉆石的底座上的一顆鉆石，沒(méi)有你認(rèn)為的那些微妙的變化。所以后來(lái)我們覺(jué)得根本問(wèn)題出在這里。所以我們找到了一個(gè)全新的商業(yè)模式，把這個(gè)豪華裝修僅僅三個(gè)月的‘鉆石宮殿’砸掉，重新布置格局，重新裝修。在新格局中，我們用三分之一的面積展示鉆石文化;三分之一的面積作為休閑區(qū)，幫助顧客設(shè)計(jì)珠寶和提供休息服務(wù);剩下三分之一才是銷售區(qū)域。”

　　從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)文化、賣(mài)體驗(yàn)，新的經(jīng)營(yíng)模式讓李厚霖在當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)了盈利，并逐漸在業(yè)內(nèi)打響了品牌。他總結(jié)的第一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是，“一個(gè)好的商業(yè)模式打造，確確實(shí)實(shí)需要非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪@種市場(chǎng)調(diào)研和突破性的創(chuàng)新，但是一個(gè)好的調(diào)研和創(chuàng)新，如果沒(méi)有落地，沒(méi)有與消費(fèi)者直接產(chǎn)生對(duì)接，一切也都是空談。”

　　打造品牌的秘訣

　　一錘子砸出大買(mǎi)賣(mài)后，時(shí)間很快就到了2006年。已經(jīng)在珠寶鉆石行業(yè)嶄露頭角的李厚霖發(fā)現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國(guó)家里面，人均擁有鉆石率能達(dá)到95%左右，但是在中國(guó)可能不足5%。

　　“第一說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)的潛力和空間巨大，第二說(shuō)明，在中國(guó)購(gòu)買(mǎi)鉆石的人群有70%左右是因?yàn)榻Y(jié)婚人購(gòu)買(mǎi)。所以從某種意義上來(lái)講，在中國(guó)購(gòu)買(mǎi)鉆石是‘必需品’。這也可以說(shuō)是最近幾年珠寶消費(fèi)持續(xù)下走，而I Do卻每年保持二位數(shù)的增長(zhǎng)的原因之一。”

　　李厚霖跟大家分享的第二個(gè)“故事”是I Do的創(chuàng)立。

　　“所以2006年時(shí)我們看到了婚戒這個(gè)‘必需’市場(chǎng)，就決定要做這樣一個(gè)細(xì)分品牌。我們當(dāng)時(shí)已有很強(qiáng)的品牌意識(shí)，同時(shí)也意識(shí)一個(gè)好的品牌名對(duì)品牌成功建設(shè)的重要性。所以我們請(qǐng)香港、日本、法國(guó)三家國(guó)際公司的提案，前后加在一起大概有600多個(gè)名字，都沒(méi)有通過(guò)。最后，我從西方婚禮上的那句經(jīng)典誓言上得到啟示。就是‘不論疾病與健康，貧窮富有，我愿意始終如一不離不棄，Yes。I Do。’我覺(jué)得這個(gè)I Do的分量非常重，非常契合我們這個(gè)品牌的市場(chǎng)定位。”

　　李厚霖認(rèn)為，這也是I Do逆勢(shì)增長(zhǎng)很重要的原因。許多年輕人因?yàn)檫@個(gè)品牌名而購(gòu)買(mǎi)I Do的產(chǎn)品。“最近一些第三方市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，I Do已經(jīng)成為90后消費(fèi)群體最喜愛(ài)的中國(guó)品牌，也是現(xiàn)在所有的商場(chǎng)和商圈最佳的一個(gè)合作伙伴。”

　　以I Do為例，李厚霖還具體談了如何成功打造這個(gè)品牌的策略。

　　他認(rèn)為，能把一顆石頭也就是鉆石做成被世人追隨的奢侈品，能夠讓它值得被世代傳承，而且還有極強(qiáng)的商品議價(jià)能力。這背后首先是因?yàn)殂@石本身有著極強(qiáng)的特殊的物理屬性——稀有，最堅(jiān)硬，最簡(jiǎn)單，跟愛(ài)情堅(jiān)定永恒的追求有完美的契合性。但對(duì)做成一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，需要具備有個(gè)核心能力，即卓越的產(chǎn)品力和極強(qiáng)的品牌營(yíng)銷能力。

　　“I Do擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品能力，這么多年，我們是一直是簽約國(guó)際頂級(jí)的設(shè)計(jì)師做多的品牌，已擁有200項(xiàng)產(chǎn)品專利。選擇最優(yōu)原材料，我們賦予每款產(chǎn)品獨(dú)特的情感和美感。”

　　談及品牌營(yíng)銷能力，李厚霖說(shuō)：“在這方面，總結(jié)起來(lái)我們主要做了三件事——娛樂(lè)營(yíng)銷，情感營(yíng)銷，藝術(shù)營(yíng)銷。娛樂(lè)營(yíng)銷是從I Do品牌成立時(shí)開(kāi)始的，十年時(shí)間里，我們參與了多部影視劇植入和合作。為什么要進(jìn)行娛樂(lè)營(yíng)銷，因?yàn)閵蕵?lè)營(yíng)銷從‘時(shí)尚性、情感性、藝術(shù)性’三個(gè)層面，跟珠寶品類屬性高度一致。正因?yàn)槲覀冏プ×诉@三個(gè)一致性，所以跟時(shí)代、跟年輕人走得最近，更容易被她們接受和理解。”

　　李厚霖還介紹了恒信的娛樂(lè)營(yíng)銷的四大版塊：影視營(yíng)銷、藝人營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、音樂(lè)營(yíng)銷。

　　在影視營(yíng)銷方面，恒信有豐富的電影、電視劇的合作，其中一部《I Do我愿意》是華語(yǔ)首部珠寶品牌同名電影，創(chuàng)造國(guó)內(nèi)品牌與電影合作的最佳模型，并被哈佛商學(xué)院收錄為營(yíng)銷經(jīng)典案例。還有2016春節(jié)期間，I Do與電影《美人魚(yú)》的合作。I Do將周星馳的手稿變成了“美人魚(yú)”項(xiàng)鏈，在電影全部營(yíng)銷期全程跟進(jìn)，通過(guò)I Do網(wǎng)絡(luò)旗艦店和實(shí)體店，這款定制項(xiàng)鏈銷售突破6萬(wàn)余條。創(chuàng)造了珠寶單品線上銷售記錄，同時(shí)也刷新了品牌與電影跨界合作產(chǎn)品的銷售新高，創(chuàng)造了多項(xiàng)行業(yè)記錄。

　　在藝人營(yíng)銷方面，恒信做了大量的明星專屬的定制。“在明星定制方面，我們做的應(yīng)該是最領(lǐng)先的，至少已有100對(duì)明星夫婦，結(jié)婚、紀(jì)念日用的都是I Do的產(chǎn)品。”結(jié)合明星情感需求，I Do還打造了許多營(yíng)銷事件，比如，張靚穎被求婚事件，孫紅雷結(jié)婚事件，李小璐、賈乃亮結(jié)婚周年事件。“李小璐和賈乃亮他們結(jié)婚一周年時(shí)我們做了一個(gè)的微視頻，八天的時(shí)間在網(wǎng)上的點(diǎn)擊率達(dá)1500萬(wàn)，這個(gè)是所有的商業(yè)的視頻里到現(xiàn)在為止點(diǎn)擊率最高的。”

　　說(shuō)起情感營(yíng)銷，李厚霖更是止不住話。他說(shuō)：“在這方面我們做了很多事。首先我們品牌有情感訴求這個(gè)點(diǎn)，跟據(jù)這個(gè)訴求我們?cè)偃プ鲆幌盗械氖拢Ч浅：谩?015年，為配合紀(jì)念日系列新品上市，我們精心打造了系列品牌微電影，市場(chǎng)反響十分強(qiáng)烈。這組片子主要針對(duì)婚后市場(chǎng)，也是我們未來(lái)幾年要主打的市場(chǎng)，所以這類體現(xiàn)跟情感相關(guān)的短片我們會(huì)繼續(xù)拍。”

　　而音樂(lè)營(yíng)銷作為恒信營(yíng)銷戰(zhàn)略重要的部分，李厚霖有更大的規(guī)劃，據(jù)他介紹，恒信I Do每年會(huì)有不低于10場(chǎng)全國(guó)巡回演唱會(huì)。今年工體“I Do致青春”演唱會(huì)，通過(guò)綁定青春愛(ài)情電影與最強(qiáng)明星陣容，現(xiàn)場(chǎng)就有5萬(wàn)人觀看。除演唱會(huì)，恒信還會(huì)跟更多音樂(lè)人合作，用音樂(lè)這種全世界都通行的語(yǔ)言，與不同地區(qū)、不同文化的消費(fèi)者溝通，更好地傳遞品牌主張和內(nèi)涵。

　　在藝術(shù)營(yíng)銷領(lǐng)域，李厚霖結(jié)合了自己的獨(dú)創(chuàng)的“品牌金字塔”理論來(lái)打造。

　　李厚霖認(rèn)為，“最底層的關(guān)系是建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上的，就是說(shuō)一個(gè)品牌如果總拿自己最便宜的去說(shuō)事的話，它被干掉的那天很快會(huì)到來(lái)，因?yàn)橹灰幸粋€(gè)人做了一件事比他還便宜他就完了。再往上一層就是情感，如果在真正的情感面前談物質(zhì)，這屬于低級(jí)的。但在藝術(shù)家眼里可能情感太小我了，在哲學(xué)面前，藝術(shù)又太抽象了，哲學(xué)是玩思想的，到了信仰層面，可能讓你付出生命而不顧了。所以說(shuō)一個(gè)人做品牌最終能夠上升到信仰層的話，這非常厲害了。”

　　去年年底，I Do在上海最繁華、最具藝術(shù)情調(diào)的淮海中路上，開(kāi)了全球首家I Do藝術(shù)生活空間，完美詮釋了商業(yè)與藝術(shù)的融合，現(xiàn)已成為那里的新地標(biāo)。“在未來(lái)20年的時(shí)間里，我們會(huì)簽約100藝術(shù)家，會(huì)做100個(gè)不一樣的I Do店面，也就是說(shuō)，去過(guò)這家店的人會(huì)因?yàn)檫@里的產(chǎn)品呈現(xiàn)、感覺(jué)和視覺(jué)的呈現(xiàn)，跟所謂國(guó)際大牌相比，我們顯得更高級(jí)。”

　　李厚霖有這樣一個(gè)大理想，就是希望通過(guò)I Do極強(qiáng)的產(chǎn)品力，卓越的營(yíng)銷能力，讓每一個(gè)消費(fèi)者即使沒(méi)有買(mǎi)I Do的產(chǎn)品也能感受到品牌本身所蘊(yùn)含的溫暖情懷;就算只是看I Do的一支廣告片，想到這個(gè)名字的時(shí)候，就能從中受益。

　　未來(lái)不再有互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)企業(yè)之別

　　做珠寶近二十年，在鉆石領(lǐng)域里，恒信已做到領(lǐng)頭羊的位置。基于自己的大理想，李厚霖有更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更宏大的規(guī)劃。一方面基于恒信在珠寶行業(yè)內(nèi)的積累，將通過(guò)業(yè)務(wù)延伸與整合，構(gòu)筑珠寶行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。另一方面，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代發(fā)展，恒信的互聯(lián)網(wǎng)布局，也將更好的利用行業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出更多具有自身特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)。第三是基于文化娛樂(lè)與珠寶的屬性100%的契合度，恒信在影視、音樂(lè)等文娛產(chǎn)業(yè)上全方位的發(fā)展。

　　在李厚霖看來(lái)，未來(lái)不再有互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)企業(yè)之別，每家公司都應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，更好的為消費(fèi)者服務(wù)。I Do新零售O2O將整合“互動(dòng)官網(wǎng)電商+電商平臺(tái)旗艦店+超過(guò)500家實(shí)體門(mén)店”，提供給消費(fèi)者全平臺(tái)體驗(yàn)，增強(qiáng)品牌的消費(fèi)者的互動(dòng)性，拓展恒信以珠寶為核心的生態(tài)圈。

　　“我們構(gòu)建的首個(gè)最專業(yè)、最安全的閑置珠寶互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)——小珠快跑現(xiàn)已上線。通過(guò)這個(gè)APP，用戶可以與珠寶行業(yè)的大咖、資深鑒定師、品牌設(shè)計(jì)師、時(shí)尚買(mǎi)手、海淘達(dá)人、剁手黨進(jìn)行互動(dòng)、溝通交流。”

　　通過(guò)分析中國(guó)零售市場(chǎng)巨大的增長(zhǎng)潛力、80后、90后年輕消費(fèi)群體以及粉絲經(jīng)濟(jì)的力量。李厚霖決定整合“零售，明星，電商”三大要素，拉近粉絲與明星的距離，強(qiáng)化消費(fèi)者O2O體驗(yàn)。李厚霖希望呈現(xiàn)給消費(fèi)者一個(gè)與傳統(tǒng)商業(yè)平臺(tái)不同的新模式，以不同主題和內(nèi)容展現(xiàn)給消費(fèi)者，就像一個(gè)巨大的O2O自媒體，不斷制造話題，保持和消費(fèi)者的互動(dòng)及溝通。

　　李厚霖還介紹了恒信文化包括的六大版塊，I Do Films、I Do國(guó)際文化娛樂(lè)、恒信風(fēng)尚、恒信影視文化、恒信音樂(lè)、恒信文化產(chǎn)業(yè)基金。通過(guò)“優(yōu)質(zhì)IP孵化以及通版權(quán)制作”和“影游聯(lián)動(dòng)全新升級(jí)2.0版”兩大核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，橫向整合影視、游戲、音樂(lè)、演出、乃至周邊衍生品，深挖IP潛在價(jià)值和市場(chǎng)潛力，達(dá)到IP孵化商業(yè)價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)多維度增長(zhǎng)。并從文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)源頭開(kāi)始，通過(guò)未來(lái)藝術(shù)類高校優(yōu)質(zhì)人才孵化、藝人培訓(xùn)與經(jīng)紀(jì)、影視文化公司股權(quán)投資等方式，打造“明星夢(mèng)想”平臺(tái)，形成“藝人、演員、歌手、模特引入和培養(yǎng)—提供多種增值機(jī)會(huì)—包裝、輸出”產(chǎn)業(yè)鏈人才閉環(huán)，以及影視作品投資等業(yè)務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)價(jià)值。

　　“我們剛剛投的《歐洲攻略》現(xiàn)已在歐洲開(kāi)機(jī)了，馬楚成導(dǎo)演，梁朝偉、吳亦凡、唐嫣主演。同時(shí)我們的國(guó)際版塊也跟好萊塢燈塔影業(yè)合作做一些事。燈塔影業(yè)是非常老的牌子，我們是他們?cè)谥袊?guó)唯一的一家合作公司。我們還美國(guó)金球獎(jiǎng)在中國(guó)唯一的戰(zhàn)略合作伙伴。”

　　從白手起家成功打造500多家名店的鉆石王國(guó)，從做文化、做品牌到做生態(tài)圈，恒信鉆石不停突破創(chuàng)新的背后，創(chuàng)始人李厚霖起了巨大的推動(dòng)作用。在他看來(lái)，做事業(yè)就像轉(zhuǎn)山，翻過(guò)一個(gè)山頭又是一個(gè)山頭。但他就喜歡翻過(guò)這些山頭，發(fā)現(xiàn)人生與事業(yè)最大的價(jià)值。